“今天成績不錯，又從P2P平台挖來了兩個高凈值客戶。”4月18日，一位第三方理財機構客戶經理向21世紀經濟報道記者透露。
從3月底《網絡借貸信息中介機構有條件備案試點工作方案》（下稱《備案新政》）浮出水面后，上述客戶經理開始潛入多家P2P平台高凈值客戶群，引導他們將資金轉投代銷的固定收益類信託產品。
《備案新政》規定，P2P出借人在一個平台的出藉資金不得超過20萬，在不同平台的出藉資金總額不得超過50萬。這意味着眾多高凈值人群必須贖回資金離場，尋找其他投資品種。
上述第三方理財機構客戶經理直言，多數P2P高凈值客群對此心知肚明，加上近期多家P2P平台陷入兌付風波，他們也有意儘早贖回資金。
多家P2P平台也注意到高凈值客戶被挖角的問題，並着手制定應對措施。
“我們曾計劃讓高凈值客戶將資金分散給家人進行投資，但這種做法比較複雜，且客戶體驗會大幅下降。”一家P2P平台負責人告訴記者，目前他所在的平台正與信託公司協商，由後者發起信託產品，P2P平台吸引高凈值人群以LP形式進行投資，再由信託公司以助貸合作形式，將信託產品資金交給P2P平台用於放貸，以此留住高凈值客戶。
挖角“全過程”
上述第三方機構客戶經理告訴記者，一方面P2P平台高凈值人群對投資收益回報的要求比較高，若沒有年化收益9%以上的固定收益類信託產品，很難吸引他們轉投；另一方面多數平台高凈值人群的資金仍在P2P產品里，要讓他們提前贖回，需花費一番功夫。特別是，當前P2P平台資金鏈普遍比較緊張，即便提前贖回，也需經過債轉業務才能拿回資金，整個周期可能短則半年，長則一年。
“我這些天主要工作，就是教會高凈值人群如何與平台進行溝通，儘早贖回資金，目前收效還不錯。”上述第三方機構客戶經理說。
一位P2P平台業務總監向21世紀經濟報道記者透露，已經注意到這些天高凈值用戶的“反常舉措”增多，比如一些與他關係不錯的客戶詢問能否儘早贖回資金，打算轉投私人銀行或第三方理財機構代銷的資管產品。
“其實我們對此也挺無奈的，因為《備案新政》的相關規定，預示着大量高凈值人群的流失。”上述P2P業務總監直言，他們也曾考慮放棄P2P業務，轉投PE與投資銀行業務，但他P2P平台在PE與投資銀行方面的業務能力與資源不如專業投資公司與持牌金融機構，反而會加速高凈值人群的流失。
更值得擔心的是，此前監管的三降措施（降低出借人數量、借款人數量與存量信貸規模）已導致P2P資金鏈吃緊，如今越來越多高凈值客戶流失，甚至可能觸發平台資金鏈斷裂風險。
P2P平台“自救”留客
為了留住高凈值人群，多家P2P平台開始各顯神通。
上述P2P平台負責人告訴記者，目前他所在平台正與信託公司協商，由後者發起信託產品，P2P高凈值人群以LP形式投資產品，再由信託公司以助貸合作形式，將信託資金交給P2P平台用於放貸。
但這類資本運作的成本不低，一是信託產品的銷售、發起、創設、存續期維護等費用，幾乎要吞噬P2P平台約2.5個百分點的利潤率；二是信託公司為了確保產品資金安全，要求P2P管理團隊需自己認購10%劣后級別份額，剩餘90%募資資金以優先級別份額向高凈值人群銷售，此舉又增加了P2P平台的資金壓力。
他所在的P2P平台內部多次討論，是否要採取如此高的成本留住高凈值人群。目前多數高管認為，僅備案需實繳5億元註冊資本，已耗費了平台以往賺得的大部分利潤，如今平台很可能再無額外資金認購劣后級別份額。
21世紀經濟報道記者多方了解到，因此個別P2P平台正熱切期盼相關部門能早日允許資金型信託產品（起投資金1萬元）面世，不但能吸引高凈值人群投資，還能招募大量投資額1萬-100萬元的出借人，可能繞過“出借人數量降低”的監管規定同時，也減輕平台劣后份額出資壓力。
“但這種監管套利的做法，可能很快被監管部門發現且叫停。”一家大型P2P平台合規部主管認為，面對高凈值人群流失所帶來的出借人資金持續流失，目前P2P平台能做的，只能是向助貸業務轉型。
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