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銷售，絕對是一種策略，而這種策略的核心則是主導客戶的思維，這樣一來，你就會成為銷售大臝家。心理學上的“二選一法則”就是幫助你主導客戶思維的最佳定律。 某街角處有一家拉麵館，除了拉麵之外，店鋪老闆還為客人備有茶葉蛋，客人在吃拉麵的同時，可以選擇是否放茶葉蛋。當然，老闆為了增加收入，很希望每個客人在吃拉麵時都會放上一個或是兩個雞蛋。 店裡有兩個年輕漂亮的女服務員，她們工作起來都賣力。但是令老闆感到奇怪的是，其中的一個總是能讓顧客高興地答應在自己的麵碗裡放一個或是兩個雞蛋，而另一個接待的客戶，則幾乎沒有人願意放雞蛋。 老闆很清楚，不可能那麼巧合，一位接待的顧客都是喜歡吃雞蛋的，而另一位接待的則都是不願意吃雞蛋的。於是，他決定弄個究竟。 結果他發現，奧秘就在她們接待客戶時的開場白裡。“您好，你需要一個雞蛋，還是兩個雞蛋？”於是，客戶很自然地回答了“一個”，或是“兩個”。而另一個賣不出雞蛋的服務員則總是問道：“您需要加雞蛋嗎？”於是，大部分人回答了“不需要”。 這就是心理學上的二選一法則。那個賣不出雞蛋的服務員，她給顧客的選擇是“需要”或者“不需要”，於是大部分人選擇了“不需要”。而那個可以賣給顧客雞蛋的服務員，她給出的選擇則是“一個”或者“兩個”,於是顧客沒有了選擇“不需要”的權利，因此，她順利地賣出了雞蛋。 很顯然，二選一法則很容易讓銷售人員佔有主動權。它在很大程度上縮小了客戶的挑選範圍，而且範圍往往縮小到只有“買”的選擇。因此，客戶順理成章地答應了他的請求。 王小瑋在一家汽車銷售行做銷售員。一次，他在向一位客戶介紹完汽車的性能、價位之後，客戶仍舊遲疑不決，不肯買單。根據自己多年的銷售經驗，王小瑋知道現在差的只是臨門一腳，無論如何，他都不能在這個時候放棄，否則，就會前功盡棄。 “先生，是喜歡四個門的，還是兩個門的呢？”王小瑋問道。 “當然是四個門的，比較方便。” “那先生更加鍾情於黑色，還是紅色？” “黑色，男人喜歡黑色，比較穩重嘛！” 房屋借款抵押撥款流程—金泰主要服務項目。信義區當舖手續代辦費全免，低息還款，最長可攤還5年。購物也能刷卡換現金?全省皆可刷，手續費最便宜，不怕您比較， 多樣化的選擇 滿足客戶需求；高雄票貼借貸流程很複雜嗎?最高可借多少?有關屏東汽車借款貸款流程有哪些?第一融資有限公司專營屏東汽車借款，屏東機車借款，房屋土地二胎，軍公教人員借款，屏東借款，沒有銀行繁雜的程序。屏東借錢優良服務，是您缺錢時的好幫手!借錢救急!高雄借貸有多年貸款經驗的申辦團隊,提供您更多融資借貸、小額借貸，台北當舖,台北汽車借款,台北機車借款,台北24小時當舖-華邦當舖。貸款缺錢看這裡!急需借款可以拿手機借錢嗎?桃園手機借款屏東借錢,屏東借款,屏東支票貼現,屏東汽機車借款快速借貸平台!新光長虹是一間經由政府立案合法成立的票貼動產質押融資公司。想知道台中借款合法經營政府立案有工作即保証借的當舖在哪裡?正派經營，更是屏東當舖公會認證的屏東優質當舖，提供屏東汽車借款，給您有彈性的週轉空間。屏東房屋二胎借款最佳諮詢管道～如何辦理信用卡換現金呢?懶人包流程詳細解說!快速借款24H當鋪不打烊安心貸,想知道更多貸款流程?台中汽車借款找誰辦最快速?當日可撥款!你在找尋鳳山支票貼現,鳳山當舖合法安全的融資公司嗎?手頭吃緊沒處籌,找尋優質合法三民區當舖,審核保密、撥款快!台北借款!想知道為什麼這麼多人投資未上市櫃股票嗎? “那您的車底部需要塗防銹層嗎？” “當然要塗。” “需要染色玻璃嗎？” “最好是染色的。” “那車胎需要白圈嗎？” “這個倒大可不必。”“那您看是10月1號給您送貨，還是10月2好呢？” “最好是10月1號。” “好的，先生，請您在這張訂單上籤上您的名字，您的愛車最遲將在10月1號晚8點送到您的家中。” 就這樣，王小瑋簽回了漂亮的一單。 王小瑋之所以能夠在客戶猶豫不決的時候還能夠簽下很漂亮的一單，正是因為他運用了銷售心理學上的二選一法則。運用二選一法則，可以讓你很主動地主導顧客的思維，這樣一來，顧客就很容易隨著你的思路走，因此，成交的概率就會大大增加。 日常生活中，我們也一定會有這樣的感觸，當銷售人員問我們是喜歡紅色還是白色時，我們很容易隨著他的思維做出回答，而回答“不需要”的概率就會大大降低。 當然，有些顧客在你這麼一問後，還會重新把冋題拋過來，比如，有的顧客經你這樣一問，他就會說：“你覺得我更適合那種顏色呢？”因此，二選一法則還是需要一定的使用條件的，只有當你了解了顧客大體的愛好、風格後，你才可以對症下藥，問他是喜歡“白色”，還是“紅色”。 倘若顧客剛一進門，你上來就問：“喜歡白色，還是紅色？”顧客一定會丈二和尚摸不著頭腦。因此，銷售的過程中，一定要清醒地認識到，使用二選一法則是為了巧妙地避開客戶說“不”，而不是主宰客戶的意志，幫助客戶做出選擇。 |
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