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在營銷界有這樣一個經典案例： 一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一 老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：「蘋果怎麼樣啊?」 攤主回答：「我的蘋果特別好吃，又大又甜!」。 老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單) 2、攤主二 老太太又到一個攤子，問:「你的蘋果什麼口味的?」 攤主措手不及：「早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜」。 老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶) 3、攤主三 旁邊的攤主見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全!」 老太太：「我想買酸點的蘋果」。 攤主：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?」 老太太：「那就來一斤吧」。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大) 4、攤主四 這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊?」 攤主：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?」(探求需求) 老太太：「我想要酸一些的」 攤主:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?」(挖掘更深的需求) 老太太：「兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果」 攤主：「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裡買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬)你想要多少?(封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手) 房屋借款抵押撥款流程—金泰主要服務項目。信義區當舖手續代辦費全免，低息還款，最長可攤還5年。購物也能刷卡換現金?全省皆可刷，手續費最便宜，不怕您比較， 多樣化的選擇 滿足客戶需求；高雄票貼借貸流程很複雜嗎?最高可借多少?有關屏東汽車借款貸款流程有哪些?第一融資有限公司專營屏東汽車借款，屏東機車借款，房屋土地二胎，軍公教人員借款，屏東借款，沒有銀行繁雜的程序。屏東借錢優良服務，是您缺錢時的好幫手!借錢救急!高雄借貸有多年貸款經驗的申辦團隊,提供您更多融資借貸、小額借貸，台北當舖,台北汽車借款,台北機車借款,台北24小時當舖-華邦當舖。貸款缺錢看這裡!急需借款可以拿手機借錢嗎?桃園手機借款屏東借錢,屏東借款,屏東支票貼現,屏東汽機車借款快速借貸平台!新光長虹是一間經由政府立案合法成立的票貼動產質押融資公司。想知道台中借款合法經營政府立案有工作即保証借的當舖在哪裡?正派經營，更是屏東當舖公會認證的屏東優質當舖，提供屏東汽車借款，給您有彈性的週轉空間。屏東房屋二胎借款最佳諮詢管道～如何辦理信用卡換現金呢?懶人包流程詳細解說!快速借款24H當鋪不打烊安心貸,想知道更多貸款流程?台中汽車借款找誰辦最快速?當日可撥款!你在找尋鳳山支票貼現,鳳山當舖合法安全的融資公司嗎?手頭吃緊沒處籌,找尋優質合法三民區當舖,審核保密、撥款快!台北借款!想知道為什麼這麼多人投資未上市櫃股票嗎? 老太太：「我再來兩斤吧。」 老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。 攤主：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連單，最大化購買，不給對手機會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!(願景引發)」 老太太：「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」 攤主：「您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!」(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上) 攤主稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實)，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。 老太太被攤主誇得開心，說「要是吃的好，讓朋友也來買」提著水果，滿意的回家了。 那麼，銷售賣什麼? 生客賣的是禮貌 熟客賣的是熱情 急客賣的是效率 慢客賣的是耐心 有錢賣的是尊貴 沒錢賣的是實惠 豪客賣的是仗義 時髦賣的是時尚 小氣賣的是利益 享受型賣的是服務 挑剔型賣的是細節 猶豫型賣的是保障 隨和型賣的是認同感 這才叫銷售! |
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