在某腰部造車新勢力採購部員工楊樂樂眼中，蔚來、小鵬宛若“別人家的孩子”，自己供職的品牌總是那麼“不爭氣”。
這一點，在採購工作中，楊樂樂感受頗深。“開發供應商是採購的第一步，尤其是頭部供應商”，楊樂樂告訴未來汽車日報（ID：auto-time）。然而半年前，楊樂樂在競標某电子元器件頭部公司時，險些被拋棄，“因為公司目前仍處於虧損，現金流十分緊張，我們需要努力壓低價格，採購報價可能比蔚來低5%。不光報價低，工廠產能也少，有話語權的頭部供應商就想放棄這筆生意，但蔚來的訂單，供應商是搶着做的”。
回款周期長，也是這些腰部新造車不受供應商待見的一大原因，“由於資金周轉壓力大，相比蔚來、小鵬，我們的回款周期更長，還可能存在壓庫存、消化不了配件的情況”。
新造車大多起家於2015年前後，經過數年發展，已明顯兩極分化。頭部三兄弟蔚來、小鵬與理想齊聚美股，一年來股價暴漲，背後投資人賺得盆滿缽滿。那些掉隊的腰部新勢力卻仍在艱難度日，活在頭部三家新造車的陰影下。
在哪吒汽車營銷公司執行副總裁胡恩平眼中，只有進入第一梯隊才有機會。“就像馬拉松比賽，跑完前半程形成梯隊后，大家只關注第一陣營，後面的选手會慢慢淡出公眾視野，不管有沒有跑完全程，已經沒有人關注了。”
腰部造車新勢力的現狀如何？他們還有突圍的機會嗎？
1
“車在店裡擺了一年，卻無人問津”
在北京來廣營西路47號，有哪吒汽車全國最大的汽車體驗中心。
在一個工作日的下午，未來汽車日報（ID：auto-time）探店發現，來哪吒體驗中心詢問的顧客大約為三四位。店內工作人員坦承：“相比蔚來、小鵬和理想，目前哪吒汽車還沒打出名氣，店內兩三個月能成功交付一輛就很好了。”相比之下，在同樣時間段的北京合生匯蔚來空間，來店內詢問、體驗的顧客大約有10餘位。
雲度汽車也難逃乏人問津的窘境。一位汽車經銷商用“小眾品牌”來定義雲度，並稱，“工廠產量少，銷售端情況也不好，車在店裡擺了快一年，卻少有問詢”。
雲度汽車內部員工向未來汽車日報透露，雖然雲度屬於“跑得早”的新造車，“但工廠目前日產量大約僅有30輛”。另一邊，蔚來官方信息显示，10月產量首次突破5000輛，相當於日產166輛。
更“要命”的，還是銷量差別。
官方數據显示，今年11月，蔚來交付量達5291輛，位列新造車第一梯隊第一。理想、小鵬分列第二、第三，且二者交付量差距很小，理想交付量為4646輛，小鵬交付量為4224輛，兩者僅相差422輛。今年前11個月，蔚來、理想、小鵬的交付量分別為36721輛、26498輛和21341輛。
威馬11月銷量為3018輛，在造車新勢力11月銷量排行榜中位居第四，並在前11個月交付2萬輛，與小鵬差距也不大。
相比之下，腰部造車新勢力哪吒汽車、零跑汽車、雲度汽車11月銷量不及蔚來一半，分別為2122輛、2032輛、869輛。今年前11個月，上述三家新勢力銷量分別為13424輛、8367輛、3273輛。愛馳汽車尚未公布單月銷量成績，乘聯會數據显示，今年上半年愛馳汽車累計銷量為816輛，月均銷量僅百餘輛。其中，國內上險數為309輛，海外銷量為507輛。
銷量漸成規模，頭部三兄弟得到資本市場的認可，糧草富足。
天眼查显示，截至目前，蔚來已累計融資13次，融資金額超461億元，得騰訊、百度、紅杉資本等加持；理想累計融資超236億元，由美團多次領投；小鵬累計融資超300億元，背後有阿里巴巴、高瓴資本的身影。
官方發布的財報显示，截至2020年三季度末，蔚來的現金流儲備為222億元，小鵬和理想的現金流儲備分別為199.98億元和189.16億元。
腰部造車新勢力則處於陪跑階段。天眼查信息显示，零跑目前進行了四輪融資，累計可知金額為32.6億元，比不上頭部新勢力的零頭。雲度僅在2018年5月和2019年4月分別獲得兩筆融資，不過融資金額並未披露。
“市場上的錢是有限的，大部分投資者發現血本無歸，只能投給靠譜的、典型的第一梯隊。”汽車分析師王曉麗向未來汽車日報表示。
2
過度依賴B端銷售
被眾人遺忘的是，腰部造車新勢力也曾出現過短暫的銷量輝煌。
2018年，雲度躋身“新造車銷量前三甲”，並拿下第二名。中汽協數據显示，2018年雲度累計銷量達7397輛。第一名和第三名分別是蔚來和威馬，銷量分別為1.13萬輛、3850輛。
今年上半年，合眾汽車總交付量超過1.6萬輛，同比增長13%，位居蔚來、理想和威馬之後，排名第四。
但不錯的銷量背後暗藏隱憂。
2018年3月，合眾汽車總裁張勇曾向媒體介紹過哪吒N01的銷售策略，“主要面向對公市場，同時兼顧對私用戶”。張勇認為，前期穩定的對公業務量將對公司起到推動作用，長期還是以市場需求為驅動，以產品競爭力讓終端消費者接受。
但兩年過去了，B端銷售仍占哪吒汽車銷量的很大比例。合眾汽車一位內部人士表示，去年交付的1萬多輛車（均為哪吒N01），私人用戶只佔一半。
B端銷售佔比過重的問題，也存在於愛馳和雲度。
2017年8月，雲度首款純電SUV——雲度π1正式下線，有2.2萬輛交付給北京一度用車、山西投資集團新能源科技有限公司、河南源通汽貿集團等公司。
一位愛馳員工向未來汽車日報（ID：auto-time）透露，在江西上饒大街上，大部分新能源車是愛馳，車主“不是政府官員就是愛馳員工”。
但對於車企而言，過度依賴B端市場，並非長久之計。
中信證券汽車分析師王晨安向未來汽車日報分析，前幾年共享出行的風口正盛，誕生了大量租車公司，隨之產生大批新能源車訂單。近來共享出行轉涼，這批公司從去年開始規模縮小甚至倒閉，B端採購量大受影響。“B端市場持續飽和，過於依賴B端訂單顯然並不是好趨勢。”
中金公司研報显示，相比對公用戶，個人用戶對新能源車的需求佔比環比維持穩定，同比上升。今年三季度，新能源車的個人需求佔比為70%，與二季度接近，較2019年同期提升12個百分點；單位需求保持不變為14%；營運需求佔比同比下降11個百分點至16%。
三季度新能源汽車個人用戶佔比繼續維持在70%以上，需求結構改善 來源：中金公司研報
儘快開拓C端市場，是所有腰部新勢力眼下最重要的事。
3
“只要夠拼，還有機會”
為了求得最大生存機會，腰部新勢力選擇避免與強敵正面競爭。
胡恩平曾向未來汽車日報表示，哪吒希望能成為智能純電動汽車的大眾普及者，要做汽車市場的OPPO。
目前合眾汽車三款在售車型中，有兩款售價區間為6萬-8萬元，另一款哪吒U售價13.98萬-19.98萬元。
雲度汽車員工告訴未來汽車日報，雲度瞄準的是10萬元以下用戶群體，即限購的一二線城市代步車和鄉鎮市場。零跑汽車主攻15萬元以下小型純電動車市場。
但20萬元以下的新能源汽車市場競爭並不輕鬆，五菱宏光MINI EV已獨佔鰲頭。
中金公司研報显示，三季度五菱宏光MINI EV熱銷，使A00級車銷量佔比回到了25%的水平。這款車搶佔了低速電動車的不少份額。五菱宏光MINI EV的銷量排名靠前的城市分別為菏澤、青島、駐馬店、柳州、洛陽。中金公司認為，面對每年百萬量級的低速電動車市場，五菱宏光MINI EV熱銷將得以延續。
為了盡量挖掘潛在的消費需求，愛馳選擇了“國內海外雙市場發展路線”。今年9月，愛馳與德國經銷商Euronic和ATU合作在當地銷售新車，同時，愛馳還與法國科西嘉島當地租車公司Filippi Auto達成合作，該租車公司向愛馳訂購了數百輛愛馳U5。
在愛馳汽車聯合創始人兼總裁付強看來，“國內賽道擁擠，愛馳進軍歐洲市場仍有一些機會”，不過小鵬、蔚來也透露了出海歐洲的戰略。
但腰部新勢力也並非機會全無，它們大多得到了地方產業基金的支持。
據國家企業信用信息公示系統显示，雲度的註冊資本為9億元，由福建省汽車工業集團有限公司、莆田國投、福建海源複合材料科技股份有限公司和自然人劉心文分別持股。
合眾汽車成立之初，由清華大學和浙江政府聯合組建的浙江清華長三角研究院佔據了合眾5%的股份，桐鄉合眾新能源汽車產業投資合夥企業（含政府產業基金）佔據75%股份。
愛馳則是江西上饒的“掌上明珠”，曾於2019年獲得上饒市明馳新能源創新投資中心(有限合夥)的10億元投資，後者的股東分別為上饒市濱江投資有限公司和江西省發展升級引導基金。
資本對腰部新造車的信心也逐漸恢復。
12月2日，哪吒汽車宣布C輪融資由華鼎資本領投20億元人民幣。其創始團隊透露，最終融資額度會遠超原計劃的30億元人民幣，C輪融資將很快關閉。
零跑汽車聯合創始人吳保軍在接受採訪時表示，計劃在2021年下半年提交IPO文件，在2021年底或2022年初登陸科創板。
“有了地方政府的支持，腰部新造車只要夠拼，還是有機會的，因為新能源蛋糕大，留下的就是贏家。”王晨安向未來汽車日報分析。
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