近日，在《演員請就位》節目里獲得“年度最佳演員”的胡杏兒迎來高光時刻，但在節目之外，她意外捲入了一場直播帶貨風波。
“完全是割韭菜！我們賠慘了”，商家夏飛告訴深燃，他花了17.7萬元參加胡杏兒直播帶貨首秀，原本寄予厚望，但僅換來7萬多的銷售額，且未達到合同約定的直播時長。事後，他聯繫了與他對接的“謙尋工作人員”，幾輪溝通后，對方“電話不接，微信不回”。夏飛說，他知道不能指望明星帶來高ROI（投資回報率），但對方的態度讓他非常生氣，“他們一副店大欺客的樣子，做生意不能這麼無情”。
深燃多方核實信息后，發現這場維權陷入了一場羅生門。和商家簽訂合作的這家MCN機構，不是此次胡杏兒直播帶貨首秀的主辦方，之前與夏飛對接的工作人員，也和行業頭部公司謙尋沒有一絲關聯。
明星方叫屈，主辦方喊冤，謙尋闢謠，矛頭都指向一處：這是一場中間商賺差價導致的糾紛。
某頭部MCN機構工作人員告訴深燃，行業中存在大量這類“整合營銷公司”，“MCN機構接到明星直播的單子后，自己沒有供應鏈，會擴散消息招商。很多混子MCN機構，就會打着和明星合作的旗號，去對接商家，然後再找到這個MCN機構主辦方，說自己是商家或品牌的委託機構，來對接合作，然後兩頭吃。”
“這可太常見了”，不止一位從業者表示。他們還列舉了多種直播帶貨“黑中介”的慣用套路：有機構打着明星旗號招商，招商結果不理想，就帶着已招商商家的錢消失；有機構為了賺傭金，整場直播刷單，再將刷單買來的低價商品在閑魚上轉手，賺一筆差價；還有冒牌機構打着頭部MCN機構的旗號，對接平台、商家、品牌，將“狐假虎威”的故事講到底……不止是商家，明星方、MCN機構乃至行業資深從業者，都有過被套路的經歷，曲折離奇，刷新行業想象。
這些不靠譜的“黑中介”，正是導致越來越多人逃離直播帶貨的罪魁禍首之一。
誰在割韭菜？
“心都涼了，我們可是真金白銀要養工人”，商家玖鑽珠寶合伙人夏飛對深燃訴苦。對於一家中小商家而言，能“豪擲”17.7萬坑位費砸向直播帶貨，期待值自然不低。然而如果不是因為維權，他都不知道自己陷入了一場中介陷阱。
根據他提供的聊天記錄，9月27日，萬強通過“北上廣供應鏈達人對接群”添加了玖鑽珠寶的一名工作人員為好友，他表示可以對接謙尋簽約主播唄唄兔的合作。雖然最後沒合作成，但雙方由此建立了聯繫。這讓夏飛對萬強與謙尋的關係一度深信不疑，他表示，雙方在電話交流時，萬強也曾表示過是謙尋員工。“後來又說是前員工”，夏飛補充道。
“過了一個月，他主動跟我聯繫，說胡杏兒那邊在招商，是直播帶貨首秀，公司力捧。我們看又是明星，又有謙尋，就談起來了”，夏飛表示。
據夏飛描述，萬強開出的條件是有吸引力的。首先是費用方面，胡杏兒直播半小時坑位費17.7萬+傭金20%，郵寄15個商品（暗示有機會帶貨15個商品）；其次是銷售額，至少能帶來120萬。除此之外，萬強還拿出了行業頭部公司謙尋這張殺手鐧：胡杏兒與謙尋正在談簽約的事。
這張殺手鐧對商家極具殺傷力，謙尋旗下擁有淘寶一姐薇婭、吉傑、林依輪等多位頭部主播，實力雄厚。“本來開始說可以上15個品，後來說半小時播不了那麼多，一路減少到了五個，我想着後面還有謙尋，薇婭在我們心目中已經神化了，少上點品也沒所謂了。我問最壞結果，如果播不好怎麼辦？他就給我發了一些快手、抖音還不錯的主播，說這些人給你補播。”夏飛說。
緊接着，對方就開始催款了。夏飛說，“一直讓我們把錢打過去，說胡杏兒一個品就30萬，給我們溝通了17.7萬，不打過去就不上品，我們第二天就把錢打過去了”。
不過，在簽約的時候，夏飛察覺出了異樣。合同上出現的簽約公司是登頂文化，不是謙尋。天眼查專業版显示，登頂文化成立於2020年8月19日，位於浙江杭州市餘杭區。
“我問他怎麼不是謙尋，他說他們公司是謙尋旗下負責招商的，謙尋是運營團隊，老闆是他們股東”，夏飛對深燃回憶，“他還說登頂文化是胡杏兒這一次獨家招商的公司，老闆關係特別硬，之前是抖音直播負責人，唄唄兔簽約謙尋就是他搭橋的。”
之所以沒有過多懷疑，是因為夏飛之前也碰到過類似情況。
“我們也沒有辦法去確認關係”，夏飛表示，“有一些中間渠道的人會去跟人打招呼，說‘人家問我身份，你就說我是你公司的’，我碰到好多中間人是這種情況。”
但最糟糕的情況還是發生了。11月22日抖音直播當天，胡杏兒人氣不及預期。“我就開始錄屏，晚上9點45分開始，到10點03分就播完了，只有18分鐘，但合同上寫的是半小時。最後銷售額7萬多。”事後，夏飛聯繫萬強，雙方協商了一場補播。夏飛稱，不是之前說過的抖音、快手主播來播，補播效果也不理想。
再次協商無果后，夏飛和老闆開始了維權。“胡杏兒一方一直在积極溝通，但跟我們簽合同的登頂文化，直接不配合。好多朋友都說沒有辦法，直播帶貨行業就是這個行情。”他有些無奈。
截至發稿前，夏飛仍然沒能得到明確答覆。
誰來為低ROI負責？
對於這場直播帶貨羅生門，深燃進行了多方求證。真相浮出水面的過程，也是見證行業亂象的過程。
“我們也很討厭這些騙子，這不是我們第一次遇到被冒名的事”，謙尋工作人員向深燃澄清，和商家對接合作的萬強，不是謙尋的員工，也不是前員工，明星胡杏兒也沒有與謙尋溝通簽約的事宜。“估計商家把他當成我們的中介了。但謙尋沒有任何中介和代理，我們都是自己選品，就怕中間環節出問題”，他強調。
謙尋無辜捲入，那麼事件中的其他方呢？
“直播並沒有給出任何關於賣出多少、坑位費多少、銷售額多少的承諾”，胡杏兒經紀人王女士告訴深燃，承諾代理公司魔影文化應該達成的權益全都已經實現，“這件事跟藝人沒有關係，我們就是找到專業機構合作，其他事情不過問”。
至此，又一家公司浮出水面，魔影文化又是誰？夏飛在維權過程里，才知道這才是此次胡杏兒直播的主辦方。
深燃輾轉聯繫上魔影文化，一位工作人員表示，“他們（登頂文化）是看到我們的招商海報聯繫過來的，我們跟登頂只是就這一個玖鑽品牌簽了招商合同，沒有任何關係。”她表示，對登頂文化與玖鑽珠寶簽訂的直播時長為半小時一事，並不知情。不過她未出示魔影文化與登頂文化所簽的合同。
一位業內人士告訴深燃，“很多MCN機構沒有供應鏈，接到重要的案子肯定要去談供應鏈。一般會選擇5-8家機構合作，這是一種合作方式”，可以理解為，登頂文化實為此次胡杏兒直播帶貨的中介代理公司。
上述業內人士介紹，這類中介公司，賺錢方式有兩種，一種是賺取主辦機構的返點費用，“一般是坑位費或者流水的10%”，另一種則是中間商“賺差價”，比如這次合作里，中間機構登頂文化在魔影文化的原基礎上就增加了一定費用。
深燃就此次事件聯繫登頂文化，其相關負責人表示，對旗下員工萬強藉助謙尋與商家溝通的具體方式，並不知情。目前公司已經自費為商家補播了一場，而對於其與抖音負責人的關係，后以在出差為由，未再回復深燃。深燃隨後多次嘗試交流，再無回應。
“他們當然不急，只有愛惜名譽的明星，和真正想長期做這行的才會着急”，魔影文化工作人員有些無奈。
那麼，這場糾紛里，誰該來為低ROI買單？
資深文娛律師鄭小強告訴深燃，從行業慣例來看，明星胡杏兒與魔影文化存在合作關係，不直接對商家或登頂文化的要求、標準負責，魔影文化與商家也沒有合同關係。根據商家提供的合同，登頂文化沒能履行合同中明確的直播時間要求，構成對商家的違約，應當承擔相應的違約責任。
不過，雙方曾協商進行了一次補播作為補償，若是在商家認可的情況下進行補播的，那麼可以視為雙方已經另行協商一致，登頂文化對違約行為已經做出了補救。
另外，針對登頂公司工作人員在簽約前後曾作出的銷售額承諾及部分暗示，基於合同里沒有明確的保證、保底、賠償等表述，商家要想維權，存在一定的難度。
有資深從業者對深燃分析，在這個案例里，主辦MCN機構在篩選合作方時，存在不夠謹慎的問題，而商家被合作利益吸引，在核對對方身份信息、維護自身權益上，也存在疏忽。
套路超出想象力
糾紛不止這一起。據天眼查數據显示，截至目前，全國共有678家直播相關企業（全部企業狀態）產生過法律訴訟。而在2020年，產生過法律訴訟的企業就有438家，佔比高達65%。
這其中，最常見的套路是，在合作前承諾ROI，騙取商家的合作，在直播效果不佳后，就玩起失蹤。類似於胡杏兒直播事件的套路，在行業里也常出現。沒有主播、沒有運營人員的皮包公司兩頭“騙”，靠對接資源就賺得盆滿缽滿。
即便作為行業的資深從業者，集淘市場總監任汐顏也曾被套路過。“有些工作人員離職后，自己註冊公司，還會打着我們公司的旗號，拿着我們家的主播去談合作。敲到商家后，又找到我們說承接了品牌的項目合作，又把商家對給了我們。到底收了商家多少錢，我們不知道，怎麼承諾的我們也不知道，結果效果不好，商家就出去說集淘主播不賣貨。”這讓她深感無奈。
這還不是行業騙局的全部。
行業里還有從業者，假借頭部主播、公司旗號虛張聲勢，騙取商家信任。雷風所在的MCN機構專註明星直播帶貨，之前遇到過讓他至今都覺得匪夷所思的套路，“一個公司說我們將做的一個明星直播是他們主辦的，還拿着這個跟抖音談流量、談權益，跟商家談合作。我們完全不知情，都不知道哪裡來的公司，目的是什麼，只能發律師函了”。
任汐顏的另一段經歷更是讓她哭笑不得。之前他們公司合作的品牌方與薇婭合作，她在朋友圈發了一條推廣海報，沒想到幾分鐘之後，她發出的內容出現在了另一個人的朋友圈裡，對方以她老闆的語氣加了幾句話，表示“作為不靠譜的領頭人，618能給的支持就是為團隊打call”。
她不知道自己什麼時候加了這個人的微信，翻了一下對方朋友圈，“全是關於李佳琦、薇婭的合作信息，我馬上留言問他，您哪位？他就屏蔽了我”。
空手套白狼的套路還有更多。食品商家馮小強遇到的MCN機構，“跟我說ROI保3，收我2萬塊，幫我安排4個主播，然後我付好錢寄了樣品，到了直播當天，一個主播都沒看到，最後沒播。”後來馮小強天天電話催，向對方催了幾個月，對方才答應退款。
即便是有主播資源的MCN機構，按照合同規規矩矩完成了直播，刷單、退貨等手段也隨處可見。
這其中還有在合同上鑽字眼的套路。由於直播帶貨費用一般由“坑位費+傭金”構成，而傭金一般由銷售額X20%計算，合同上規定的費用計算基數，是“直播成交銷售額”還是阿里媽媽後台為準的銷售額（囊括退貨情況），就有很大差別。“如果是按直播成交額來算，那MCN或主播刷單拉高銷售額，多賺一點傭金，後面又把貨退了，商家的損失會更慘重”，一位業內人士表示。
商家王宏一直對直播帶貨很謹慎，只做純佣的直播帶貨，但還是被坑過。他一般通過阿里媽媽等官方平台對接合作，因為平台會根據刨除退款后的實際情況來計算最後傭金，“我遇到過合作方以在平台上結算、平台會扣稅點為由，要求線下私下結款，結果對方把錢收了，就開始退貨了”，他說，這個行業，“真的防不勝防。”
逃離MCN機構
為什麼套路MCN機構這麼多？
這是行業極速膨脹帶來的負荷。天眼查專業版數據显示，據不完全統計，目前我國有5.7萬家企業名稱或經營範圍含“直播”的相關企業。2019年我國新增相關企業僅6300餘家，到了2020年，新增企業數量超過了4.4萬。
賺快錢的人實在太多了。
這是一個自上而下，涉及各環節的難題。比如明星方，一位行業從業者告訴深燃，中介MCN機構的出現，也和部分明星本身就沒想要對商家負責有關。“不然就直簽合同了。有的不想直簽，就是為了避免風險。”據她介紹，行業里存在的現象是，有明星讓親戚朋友成立中介機構簽合同，就是為了出問題可以撇開關係。“為什麼不對供應商做一個篩選？為什麼不查看合作中介方的合同權益？是真的不了解，還是為了撈一筆就跑，有本質不同。”
即便是正規MCN機構，同樣存在問題。“他們的任務，也就是把坑位快速賣出去，不會給品牌、商家做分析，也不會考慮適不適合商家”，雷風表示。商家王宏告訴深燃，“其實主播看到喜歡的、認可的商品，也願意做純佣，但機構媒介為了提成，一直往付費模式推，導致很多合作也談不攏。”
行業流動性太大，也讓黑中介有機可乘。任汐顏告訴深燃，“在這個行業，兩三個月跳槽一次都是很正常的現象。只要有商家資源，在哪家公司都可以做，在一家公司待半年都算是長的了”，這其中滋生的套路是，“比如有的人確實在謙尋待過一個月，然後離職了，接着就開始打着在謙尋工作過的幌子收割”，她經常在朋友圈看到謙尋的工作人員發闢謠貼，“誰誰誰離職了，大家擦亮眼睛”。
一定程度上，商家的僥倖心理也助長了中介的氣焰。以李佳琦、薇婭兩大超級頭部主播構成的直播帶貨行業，資源高度聚攏，滋生出灰色收益。
“這個行業確實有關係硬的中介，比如他就是和頭部主播的商務關係很熟，商務可以先不理其他商家消息，就先回這個人的消息，他就明着跟你說，抽5%傭金給他，可以插隊。其實選品團隊依舊會照常考量商品好不好，不一定能上，但流程就可以快很多。”在廣告公司負責內容營銷的重山，之前就遇到過一個頭部主播商務，半年才回復他的消息，“你說這怎麼辦？”
“一般商家被騙，有兩個原因。要麼太不聰明，要麼太貪婪”，他說，明星直播帶貨翻車事件頻出，有商家繞道而走，而有商家仍報以“品宣+帶貨”的期待，“這其中有賭博的心態”。
直到現在，仍有商家對直播帶貨帶有不切實際的期待。對接明星資源的老張說，做直播帶貨幾個月以來，他已經把之前積累的品牌和商家都得罪光了，“一場直播都想要幾百萬的銷售額”，他沒辦法善後，做了幾場后，他選擇了收手。
直播帶貨就像是一列正在高速行駛的列車，明星、MCN機構、商家各方都爭先恐後上車，唯恐錯過風口，在利益驅使下，不停有人違規操作，帶來糾紛。
現在，糾紛還在上演，明星損失的是名譽，商家損失的是真金白銀，干一票就跑的MCN機構賺得盆滿缽滿。這一切帶來的結果就是，越來越多商家正在逃離直播帶貨。
“到處是坑，我們也不想摻和了”，商家老王告訴深燃，公司現在已經在調整策略，不在直播上花費大力氣。在深燃聯繫到的商家裡，抱以這樣態度的不止一家。也有相信直播帶貨價值的商家仍在尋覓，但他們也忍不住向深燃打聽，“你能給我推幾個靠譜MCN機構嗎？我們已經被騙怕了”。
“現在商家不是逃離直播帶貨，是逃離黑心的中介”，一位行業人士感嘆。
【本文作者李秋涵，由合作夥伴微信公眾號：深燃授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】
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