導語
隨着二胎全面放開，80后、90后家長的育兒觀念進一步轉變，加上政策利好，托育賽道逐漸成為新的風口。現在，許多0-3歲寶寶不僅面臨家長需要上班、長輩無力照顧的現實痛點，還面臨需要接受教育問題，托育需求在近兩年開始大幅增長。作為教育鏈條的最前端，托育機構開始受到家長的青睞和資本市場的關注。對於托育培訓機構來說，每年逾1000萬的新生兒都是未來潛在的用戶群體，誰能搶佔到用戶時間，誰的贏面似乎就更大一些。在K12賽道開始向更低年齡段拓展時，托育賽道是否將迎來新的發展階段？
滲透率在提升
疫情期間，不少托育機構因長時期停業而關閉，但是隨着疫情恢復，托育機構仍然會是不少家庭的選擇。
因為年齡和發育階段特點，托育主要依賴線下場景來進行看護和教育服務。尤其是在教育層面，嬰幼兒潛能開發需要刺激他的“五感”，包括視、聽、味、觸、嗅，這需要在線下場景才可以完成，這是在線課程難以滿足的。
現在，托育賽道不斷有新的玩家入場，不少早教機構可以說在跑步進入托育賽道。
目前，金睿家、運動寶貝、東方愛嬰、多樂小熊、聖頓教育、樂融兒童之家等機構在托育+早教業務上進行布局，不僅在教室區域上進行早教和托育的空間融合，而且在養育服務上也進行科學養育、素質教育、親子陪伴等一系列服務升級。
不難看出，在早教業務和托育業務上，這些頭部機構從各自發展地盤到開始融合發展。
據了解，現在早教機構教室利用率普遍只有30%左右，教室偏高的空置率給早教機構帶來運營壓力。因為早教用戶多是利用周末碎片化時間來培養興趣愛好，而托育用戶則多為事業型家庭在工作日對於孩子有看護和教育需求。托育服務接入早教機構可以大幅提高教室利用率，二者的時間差可以得到互補。
除了可以提升早教機構場地利用率外，托育+早教結合還可以為早教機構提供用戶流量轉化，進而降低早教業務的單位獲客成本。
除了早教機構接入托育業務，也有月子會所把服務延至0-3歲托育。月子中心因為用戶服務周期短，且多為一次消費，復購的間隔時間長，運營壓力巨大。月子中心和早教機構有一個共同特點是場地利用率不足，而托育服務恰恰有長時期的場地需求。據了解，有高端月子會所開始引入運動寶貝旗下momyhome睦米日托，實現用戶生命周期的延長。
托育機構在跨界合作上開始呈現出多樣化特點。隨着許多媽媽休完產假重回職場，不少機構開始面向企業提供托育服務，如凱瑞寶貝已經獲得聯合利華委託籌建並管理運營該企業園，為職工子女提供專業的托嬰托育服務。
除了托育機構的跨界合作，也有地產巨頭開始跨界托育。中海OFFICEZIP作為中海商業推出的自由辦公品牌，推出中海未來PEPA國際托育中心，已於兩個月前在北京中海廣場開園，開始探索“商務+教育”辦公生態圈。有業內人士表示，對於一部分用戶而言，與其把孩子交給保姆，他們更願意花錢給專業的機構託管，“辦公+托育”，將會是一個巨大的增量市場。
受益於政策的持續落地和資本市場的跟進，托育賽道開始探索多種維度的服務模式。隨着80后和90後父母消費觀念和教育理念的轉變，孩子的學齡前教育問題也變得更加理性和迫切，他們的個性化需求一定程度上加速了托育賽道的服務升級。
價格是敏感因素
目前，幼兒家庭的托育需求日趨強烈，這一需求從一線城市開始蔓延至下沉市場。對於眾多家長來說，仍在選擇保守的育兒方式，托育服務對於他們來說，價格和信任是影響他們選擇的重要原因。
梳理髮現，目前托育機構按收費水平主要分三類。一類是收費15000元/月左右，可以對嬰幼兒進行按月齡分段教學，多採用國外教育體系，可以實現個性化教育；二類是收費在5000元/月左右，雖然帶有教育服務功能，但是缺乏系統性；三類是收費在3000元/月以下，只提供託管服務。
對於更多有需求的家庭來講，客單價太高給他們帶來了新負擔，而低端收費又滿足不了他們對孩子的教育需求。
有業內人士表示，目前托育行業雖然政策在落地，但是行業規範還未形成，話語權更多掌握在賽道的頭部機構手中。從長遠來看，孩子的託管和教育都是家長選擇托育機構的考量點，尤其是家長對於孩子的教育焦慮在持續增加，中端機構的高性價比將會有更多機會贏得市場青睞。
除了性價比外，品牌信任或將是打動潛在用戶的另一個關鍵因素。由於需要托育的孩子處在認知的初始階段，家長對托育機構的信任度提出了更大的要求。所以在市場上已經佔據較大份額的托育機構，也更容易因為口碑獲得用戶好感。
據企查查數據显示，今年1月份至今，國內“托育”相關的企業一共新註冊了1.2萬家。目前托育相關的企業主要集中在一二線城市，企業量排名前幾位的地區依次是北京（1002家）、重慶（823家）、杭州（691家）、上海（467家）、蘇州（448家）等。
目前來看，經濟發達的一線城市仍是托育機構的布局重點。好姑姑托育在上海的直營托育園數量約有20家，雖然地處一線城市，行業競爭壓力大，但是好姑姑針對不同消費群體推出了多個品牌托育園，如高端品牌YeeYaa、芸沁，定位中高端的萌萌鹿，定位中端的好姑姑等。
在面對一線城市激烈競爭時，好姑姑找到了競爭差異點，在一線城市深耕不同的消費群體，進一步通過細分子品牌來佔據市場份額。新一輪融資后，“彈藥”充足的好姑姑加速在江浙滬地區布局，開始擴大市場份額。
與一線城市相比，托育機構在低線城市的滲透率更低，相較而言，市場空間更大。現在不少機構選擇在一線城市開設示範店，把更多精力放在了三五線城市。東方愛嬰目前有1300家線下店，省級城市在內的一線城市店佔比為15%，85%的線下店聚焦在下沉城市。明年，東方愛嬰將拓展50-60家線下店，仍主要傾向於在三線城市落地。
聖頓教育作為高端托育機構，在下沉時，選擇與大華集團在大連開設“地產+物業+托育”社區示範園，做普惠性社區店。合作時由物業去完成推廣和宣傳，不僅可以省去營銷成本，也可以進一步降低客單價，進一步增強在下沉市場的競爭力。聖頓教育在一二三線城市的收費也做了明顯劃分，既兼顧到各個城市用戶人群的消費能力，也進一步擴大了品牌市場佔有率。
隨着滲透率逐年上升，托育機構在一線城市競爭加劇，而下沉市場龐大的需求還未大規模開發。托育機構在下沉市場拓展時，除了品牌影響力，價格將是一個關鍵因素。高性價比的服務無疑將會給托育機構增加新的競爭優勢。托育賽道作為新的流量池正待開發，伴隨入局者越來越多，誰將獲取更大市場份額，市場格局還在進一步洗牌中。
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