互聯網券商的暗戰，正從業務層面迅速擴展到資本市場。
21世紀經濟報道記者獲悉，整個3月，國內兩大互聯網券商富途控股（FHL，Nasdaq，下稱“富途”）與老虎證券將相繼登陸美國資本市場。3月8日，率先登陸納斯達克的富途上市首日收漲約28%，實際IPO募資逾1億美元，市值接近17億美元。
“這也給隨即上市的老虎證券構成不小的壓力。由於去年兩者成交量相當，若老虎證券在募資額與估值等方面低於富途，很可能對全球華人選擇美股投資互聯網券商構成衝擊，令更多計劃參與美股投資交易的潛在用戶選擇富途。”3月8日，一位投行人士向21世紀經濟報道記者分析說。
3月8日，富途控股創始人兼CEO李華接受21世紀經濟報道記者專訪時坦言，選擇此時上市只是基於業務發展的需要。此前富途正式推出了為美國市場的投資者量身定製的交易平台MooMoo，因此管理團隊希望借上市機會能進一步擴大用戶口碑與品牌效應，在美股交易市場分得更大一杯羹。
在業內人士看來，這某種程度也加劇了兩大互聯網券商的IPO募資額與估值比拼，甚至出現部分對沖基金買不到富途，有可能退而求其次認購老虎證券股票。
“這種替代性投資策略很難出現。”一家熟悉美國資本市場的投行人士指出。究其原因，富途與老虎證券的業務模式存在差異，如何突破自身業務瓶頸與把控監管風險，某種程度決定了機構投資者對他們各自未來業務發展上限的判斷。
商業模式差異
在業內人士看來，當前國內互聯網券商備受美國機構投資者追捧，並不令人意外。究其原因，一是近年互聯網券商通過引入雲計算、人工智能、大數據等前沿金融科技，解決了傳統券商機構互聯網經紀業務普遍存在的用戶資金進出流程緩慢、交易不穩定、界面粗糙、服務態度不夠好等痛點，吸引了越來越多全球華人通過互聯網券商平台參與港股美股投資，呈現很強的業務增長潛力，二是美國機構投資者熟悉互聯網券商業務模式，此前通過投資美國Etrade等互聯網券商獲得不菲收益，因此他們非常希望能將這種成功投資案例複製到中國互聯網券商身上。
富途IPO募資路演期間，得到了GA泛大西洋投資集團這家全球主流長線基金以私募配售的方式大額認購7000萬美元。
“此前騰訊也打算出資3000萬美元認購富途股票，還有威靈頓、富達、加拿大養老退休基金，貝萊德集團(BlackRock, Inc)等海外機構投資者認購踴躍。”一位熟悉富途路演認購進程的投行人士向21世紀經濟報道記者透露，這種景象在中概股赴美上市路演募資期間並不多見，此前很多中概股都希望能直接會見上述全球最大的長期投資機構進行路演，但這些機構基本不大願“現身”，但此次他們主動約見富途高管了解其業務模式與發展前景。
李華向21世紀經濟報道記者坦言，富途能獲得眾多美國大型機構投資者青睞，也與自身定價較低有關。
“我當時考慮最多的，一是不少富途用戶參與富途上市打新，以第一天收盤價計的話，我也必須讓他們掙到錢；二是此前騰訊新上市公司分享會期間一位騰訊高管的一句話讓我印象深刻，就是要讓參與發行的投資者們在桌子上看到錢（即當天能夠看到賬面回報）。”他回憶說。
21世紀經濟報道記者多方獲悉，這些美國機構投資者之所以追捧富途，還在於他們發現富途與老虎證券在業務模式存在差異。
一家參與認購的美國對沖基金經理告訴21世紀經濟報道記者，通過商業模式比較，他們發現富途側重基於券商牌照發展美股港股投資的經紀業務，而老虎證券更像是導流平台，其主要通過在新西蘭獲得介紹型券商的資質，向美國盈透證券（IB）進行導流獲客，並不真正持有客戶資產，因此沒有來自持有資產的收益，僅收取相應的交易傭金分成等費用（儘管老虎證券收購一張美國互聯網券商牌照，但一直沒有基於該牌照開展業務）。
“相比之下，多數美國機構投資者比較青睞前一種模式。”他指出，因為它令平台業務模式更具抗周期性。具體而言，當美股港股上漲時，開戶數量與成交量雙雙上漲，能給平台帶來更多的經紀業務、融資融券等業務收入；反之美股港股下跌時，投資者會降低美股港股交易操作頻率與交易量，將資金存放在賬戶“擇時抄底”。此舉將給基於券商牌照發展業務的平台帶來更高的客戶資金存款利率收入，對沖經紀業務與融資融券業務收入下滑程度。
反觀導流獲客平台模式，由於其對上游券商渠道的掌控力不足，一旦出現合作破裂或上游券商對傭金分成大幅提價，就會導致業務收入遭遇較大波折。
“其實，在富途募資路演現場，有大型機構投資者專門討論過兩者業務模式差異性。具體表現在去年富途證券入金客戶數量（已投入資金炒股的用戶）為13.3萬，大幅領先老虎證券的8.2萬，但去年老虎證券交易總量為1192億美元，反而超過富途的1158億美元。”他回憶說，當時這些大型機構投資者認為富途用戶的交易頻率相當高，若老虎要在入金客戶數量處於劣勢情況下實現成交量反超，很可能需要誘惑用戶進行更高頻率的炒股買賣交易。
“誘導用戶提升交易頻率的可能性並不高。我們猜測老虎證券有非常大的可能藉助高頻交易機構刷成交量，從而達到降低上游成本的目的。”這位參與認購的美國對沖基金經理向21世紀經濟報道記者分析說。
在他看來，這有可能導致美國機構投資者對富途、老虎證券給出不同的估值，但也不排除部分美國對沖基金在認購富途無果而終后，將資金轉移到老虎證券身上。
李華直言，當時富途之所以選擇基於券商牌照開展互聯網券商業務，主要得益於自己的“朋友圈”——由於自己平時喜歡投資交易港股，因而他認得不少券商高層，在申請香港互聯網券商牌照期間時常向他們諮詢申請流程，以及邀請他們推薦熟悉香港互聯網券商牌照申請的資深人士給予輔導，最終順利拿到這塊牌照。
“此外，騰訊入股我們后，給我們定製了大量基於騰訊雲的智能技術，確保整個互聯網券商交易、結算等環節持續保持高速穩定運轉，避免了因交易系統不穩定與交易效率低下帶來的監管壓力。”他告訴21世紀經濟報道記者。比如，2015年美股港股牛市行情導致大量用戶加倉港股美股，一度導致多個互聯網券商交易系統崩潰，但富途成功挺過這次難關。
美股市場“正面交鋒”
隨着富途與老虎證券相繼登陸美國資本市場，兩大互聯網券商對美股市場的爭奪迅速升溫。
在業內人士看來，此前側重港股市場的富途之所以選擇赴美上市，一個重要原因就是藉助上市擴大其在美股互聯網券商領域的市場份額，此舉令老虎證券不得不加快赴美上市進程，抵禦前者的衝擊。
“不過，原先側重美股市場的老虎證券能否遏制對方的擴張勢頭，很大程度取決於老虎能否複製美國嘉信的業務發展成功歷程。”上述業內人士指出。此前嘉信機構從一家券商機構蛻變成集券商、資產管理、財富管理於一身的大型金融集團，主要經歷了三大階段，一是通過低交易傭金實現大規模獲客，二是藉助科技手段提升交易效率與用戶體驗，培養大量忠誠粉絲，三是基於用戶粘性開發了不少ETF等資產管理產品，拓寬了業務收入來源並鞏固市場份額。
李華指出，國內互聯網券商涉足美股市場，是否真的要複製嘉信發展歷程，還需要辯證考量。一方面嘉信模式崛起時，正處於電話營銷火熱階段，互聯網時代尚未到來，因此當時用戶對股票交易的體驗要求，未必像現在那麼高；二是隨着金融監管日益完善，如今互聯網券商能否創設ETF等產品涉足財富管理或資產管理業務，還需等待監管部門意見。
“但嘉信模式的確給互聯網券商業務多元化發展帶來不小的啟示。”他分析說，比如互聯網券商可以拓展增值服務提升用戶粘性並形成金融服務閉環。以香港虛擬銀行牌照為例，互聯網券商獲得這張牌照后，可以根據用戶的股票持倉收益等狀況，提供基於股票倉位質押或個人信用評級的小額消費金融貸款，方便他投資股票與消費兩不誤。
他直言，就牌照、產品研發等角度分析，富途會對標美國盈透證券（Interactive Broker，IB證券），因為富途和IB都注重從前端到後端完全閉環的自主研發。
在多位業內人士看來，富途與老虎證券逐鹿美股市場的成敗關鍵，還在於他們能否滿足監管部門提出的業務合規性要求。
因此我們主要通過口碑傳播以及ESOP（海外上市的TMT公司員工持股計劃，因為公司員工有買賣本公司海外上市股票需求），客戶邀請與拓展香港本地用戶，持續擴大獲客數量與成交額。”上述富途人士向21世紀經濟報道記者透露，雖然富途的人均獲客成本（專指入金用戶）達1500港元/人，但在行業內並不算高。
有業內人士告訴21世紀經濟報道記者，隨着兩大互聯網券商在美股市場正面交鋒，不排除他們會加大現金補貼、股票贈送、若干筆交易免收傭金等手段進行獲客大戰，導致獲客成本回收周期將被拉長。
李華表示：“未來我們會適度改變這種開戶補貼的獲客方式，轉而推出一些打新等有趣產品吸引客戶，因為開戶補貼的確激發了用戶數量增加，但也帶來特定的開戶套利機會，這不是富途希望看到的獲客方式。”
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